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為什么你的店越打折,顧客越少?[2018-07-10]

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導讀:為什么顧客到了我店里就愛講價?

 

 

 

相信這是許多實體店主縈繞心頭的一個問題:“為什么顧客到了我店里就愛講價?” 

有人說:“我們這兒地方小,顧客消費能力較弱,所以愛講價。”也有人說:“我們家東西比較貴,所以顧客愛還價。”

其實,造成這種情況可能有兩個原因:

1、顧客沒有消費能力;

2、顧客有消費能力,但是商品看起來不值那個價。

針對以上這兩個原因,我們來探討一下解決辦法。

顧客沒有消費能力怎么辦?打折唄!

這是很多店主都會采取的應對措施:打折,與其讓顧客先開口講價,不如自己先發制人,拿折扣來堵住顧客的嘴。

但是這個辦法明顯治標不治本。可是打過8折后,再恢復原價,顧客會說:“你上次都打八折了,要不還給我打八折吧。”當然不行啊,那怎么辦?顧客就走唄,你不打八折,隔壁還七折呢!

這樣連續幾天生意都不好,怎么辦?干脆先甩貨,七折!三次活動以后,顧客就開始等待折扣了,正價時根本沒生意。于是活動持續做吧,結果形成惡性循環。


 

當你經常打折時,不知不覺中你的顧客已經在發生微妙的變化:部分因為產品或品牌喜歡你的顧客會離你而去,而更多的價格敏感型顧客則會經常光顧你。

你知道你這是什么行為嗎?

你自己被你打折弄死也就算了,你這是擾亂市場啊,影響實在太嚴重了!

你說,“又不是我一個人擾亂市場啊,別人都在打折,我不打折我就沒生意啊。”你難道沒看過,在一些批發市場里,有不還價、不打折的零售店,生意最好?單價最貴的生意最好?大家都打折,你不打折,豈不是被顧客認為是品牌?豈不是被尊重。

你看到這里,估計肺都要氣炸了吧?可事實就是如此。打折等于是吃未來的飯,打折三天,業績可能稍微好一點,可是后面連續10天都會有所下降的。那你說,我不能一直打下去???告訴你,同一個活動,效果不會超過四天。

當你經常打折時,不知不覺中你的顧客已經在發生微妙的變化:部分因為產品或品牌喜歡你的顧客會離你而去,而更多的價格敏感型顧客則會經常光顧你。

要知道,有很多顧客是希望他買過的東西不會貶值的,這就是你以前的忠實VIP。你傷了忠實VIP,卻吸引了短暫的那些價格敏感型顧客。打折帶來短暫的銷售增長,實在得不償失。

你可能會追問,那我不打折怎么辦呢?當然不是單純不打折就能有好生意的。你需要研究數據、專心做服務……或者學學做大單?不去研究那些高科技的技術,是不愛動腦子、不愿找方法的表現。

任何營銷方法只會吸引一類顧客。你喜歡打折,就吸引價格敏感型顧客,讓你認為是價格問題,于是走入價格的漩渦;你研究服務,VIP忠誠度就越來越高;你研究銷售技巧,成交率和連帶率就越來越高;你研究產品,時尚型顧客就越來越多……

有的人說,“我們這里是小地方,消費能力比較弱,所以顧客愛還價。”也有的人說,“我們家的東西貴,所以顧客愛還價。”

那么,我們來看兩種現象。在大超市里買菜,20.1元;在菜市場買菜,20.1元。請問,你是不是都會還價?

可口可樂在超市里賣2塊錢一聽,自動販賣機5塊錢一聽,麥當勞8塊錢一杯,五星級酒店38塊錢一杯。完全相同的品牌和產品,在不同的地方價格完全不同,請問,你會不會還價?

顯然,你在菜市場里,如果價格20.1元,你會本能的來一句:“20塊好嗎?”,而在大超市里肯定不會;同樣的可口可樂,不同的價格,你都不會還價。

所以,顧客會不會還價,跟顧客無關,只跟你的店鋪有關。如果你的顧客愛還價,只因一個原因——你的店鋪長的就像可以還價的店鋪!

 

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