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致實體店:把價格做爛了,也就離死不遠了……[2018-07-10]

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導讀:要把產品做好,而是把價格做低,不然最終會把自己給滅了!

 

有人說,做生意不是賣產品,而是賣價格。但我們國人有一種本領:不是把產品做好,而是把價格做低!

 

把價格做爛了,也就離死不遠了……

01

不明白?先給大家講個故事:

顧客:這個橘子賣多少錢一斤呀?

老王:8.8塊一斤。

顧客:怎么這么貴?同樣的菜隔壁老李才賣5.8塊??!

老王心想:不可能,這種橘子我才賺幾毛錢,全是靠走量,老李價格居然比我還低,他是怎么做到的?算了不管了!就算賠錢也要先把老王干掉!

老李:那行,這橘子我打個8折!拿去吧!你看看別的還要點什么?

就這樣,每次顧客一和老王提到隔壁老李的價格,老王寧愿賠錢也要接下這一單!就是為了和老李競爭,賠錢也要搶到這個顧客。

慢慢地,在老王的“努力”下,老李終于“關門大吉”了……

 

哈哈,殊不知,走了個老李又來了個老張,這回的老張腦子很機靈!老王一降價,他就打折!老王一打折,他就促銷!變著花樣和老王杠價格,同一個款式,同一類產品,他掛的價格一定會比老王低。

終于,風水輪流轉,老王的店鋪終于也“關門大吉”了……老王一直想不明白,自己本身就在做賠錢買賣了,為什么老張的價格還能比他低?他不賺錢嗎?

老張真的不賺錢嗎?不是的,現在的服裝市場,同類產品嚴重過剩,想要找到同款低價還不容易?

所以,

這真是一個做死的時代!

為了讓自己活,

所以不想讓大家活!

結果是,

大家都沒得活!

 

02

華為掌門人任正非曾說的:“價格戰低價競爭,不僅損害同行、累死自己、坑死消費者,更損害中國商業的未來!” 

為什么實體店那么愿意動用價格手段?一個原因,就是見效快。不信你出去問任何一個實體店主一個問題:假如你的銷量下降了,你會怎么辦?

你無非得到三個答案:打折、促銷、做廣告。這三個都是在變相降價,一降價,就動銷,速度快,效果好。

 

但是,降價就像吸毒,一旦成癮,很難戒掉。

今天你打八折,明天回復原價,顧客立馬不買單了,他會說:“你上次都八折了,不如這次還是八折給我唄!”

你不給顧客就走唄,隔壁還七折呢,店鋪那么多不愁買不到!這樣連著幾天生意不好,眼看著快過季了怎么辦?算了不管了,先甩貨!七折!

這樣幾次過后,顧客已經被你“寵”壞了,你正價的時候他們根本不買,他們知道你肯定會打折的,等著就好了。就這樣,慢慢形成了惡性循環。

 

所以,降價雖然高效,但容易產生依賴,所以下一輪就只有加大劑量,否則就無效。一旦產生依賴,就會改變盈虧平衡點。企業店鋪對利潤又那么敏感,所以,價格一旦下調,就會在成本上想辦法。

一旦在成本上動腦筋,就容易壓縮品質。最后會發現,價格手段其實逐步把自己往懸崖邊上推,往死路上逼!

03

不僅如此,我們常說,物以類聚,你是什么樣的人就會吸引什么樣的朋友,對店鋪來說也一樣。常降價的店鋪,就會吸引對價格敏感的顧客;但是因為低價吸引來的顧客,勢必會因為更低的價格而離開。

所以,價格無法帶來顧客的忠誠!低價產生的是價格認同,高價產生的是價值認同和品質認同。低價吸引顧客容易,維護顧客難;高價吸引顧客難,但維護顧客容易。

 

格做爛了,品質帶差了,市場還會好嗎?多半是預后不良!被核輻射污染過的土地,種出來的糧食能好嗎?你敢吃嗎?

這塊地,至少要放著荒幾年,讓荒草瘋長,把所有污染物質全部凈化,恢復土地本來的純凈,然后才可以種莊稼。只是,這顆粒無收的幾年,有很多人是熬不下去的,要么餓死,要么輾轉流徙。

價格做爛了,品質帶差了,市場做壞了以后,這個修復的過程也會非常漫長,甚至要付出一批死掉的代價,就像我們前文提到的老李、老王——你賣十塊錢我就賣五塊錢,不斷做低價想把別人搞垮,就是往自己脖子上套絞索!

 

一名業務員問老板,當地一家小廠的價格很低,很厲害,怎么辦?老板的回答是:它的價格這么厲害,為什么它是一家小企業,而我們是大企業呢?

現在,這家曾經很厲害的企業已經找不到了,而那家大企業還在快速發展。價格很厲害,說明價值不高;價值不高,說明生產的是垃圾產品;產品垃圾,注定命短。

這些產品垃圾的企業,死了就死了,不值得同情,我們不能因為垃圾做爛了行業。

這個時代,行業不需要那么多“價格很低很厲害”的企業,需要的是能真正為社會、為消費者帶來價值的企業!

 

只有始終堅持自己品牌、品質、價值的企業,才會走得更遠,他們才是行業的脊梁,才是行業的未來和希望,才是值得尊敬的企業。

以前社會經濟水平低,我們消費能力不行,我們需要大量低端產品甚至垃圾產品來填充市場,30年前的服裝廠能做個袖子都大把人搶著要!

如今我們的消費能力上來了,如果企業還是只能做個袖子就是資源浪費!就是挑戰消費者的容忍度,就是對行業和自己的未來不負責任!

所以,

實體店如果繼續拿價格手段做文章,

把價格做爛了,

就真的離死不遠了。

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